التحدي الأصعب في كل مشروع... نصائح لفهم متطلبات السوق وحجم المنافسين
لا يكفي في المشاريع الناشئة امتلاك منتج أو خدمة تظن أنها قادرة على المنافسة وجذب العملاء، فالعنصر الرئيسي في عملية البيع وتحقيق النجاح هو أن يتم عرض هذا المنتج على العملاء المتحملين بالفعل. والأمر لا يعتمد ببساطة على عرضه من خلال قنوات التسويق المعروفة فقط، بل هي عملية أكثر تعقيداً وتنظيماً.
قبل البدء في عرض منتجك على العملاء، عليك أن تقوم بعدد من الخطوات المتتابعة من أجل تحديد نقطتين رئيسيتين، تحديد متطلبات السوق، ومعرفة حجم المنافسين.
ما يريده السوق لا ما تريده أنت:
تقول القاعدة إن أي عمل تجاري، مهما كان نوعه أو مجاله أو حجمه، سواءً تابع لشركة كبرى أو مشروع ناشئ، يقوم على مبدأ أساسي: تحديد الفرصة في السوق للاستفادة منها، أو تحديد مشكلة معينة في السوق والعمل على حلّها. بمعنى أكثر اختصارا، تحديد شيء ما يحتاجه السوق بشكل مؤكد/ ومن ثَم العمل على تصميم الخدمة أو المنتج الذي يلبي ذلك الاحتياج.
السؤال هنا: كيف يمكنك أن تحدد ما يحتاجه السوق بالضبط؟
الإجابة هي: عملية دراسة السوق (بحث السوق). وهي عملية جمع وتحليل ودراسة السوق بالتفصيل، بما يشمل رصد رغبات العملاء الحاليين والمحتملين، وخصائص وعادات الإنفاق في شرائح العملاء، وقوة المنافسين في سوق معين، وغيرها من الأمور المرتبطة بالسوق.
يمكن اعتبار بحث السوق، على أنه عملية مخابراتية لتحديد ما يحتاجه السوق بالضبط وبصورة تفصيلية شديدة الدقة، ومن ثم تمهيد الفرصة لنجاح المنتج أو الخدمة حتى قبل ظهورهما في الأسواق.
الأسلوب الأول لبحث السوق: الاستطلاعات
تعتبر الاستطلاعات من أهم وأدق طرق جمع المعلومات والبيانات من عدد كبير من شرائح العملاء المختلفة، ومن أسهلها وأسرعها أيضا.
ولا يتطلب أن يكون لديك أشخاص مختصون في مثل هذه المجالات، فمن السهل ان تقوم بذلك، وإذا لم يكن لديك الميزانية المالية الكافية لتحقيق ذلك، يمكنك تنفيذ الأمر أونلاين.
توجد الكثير من المعلومات المجانية أو المدفوعة التي تسمح بأن تقوم بإجراء الاستطلاعات والاستبيانات على الانترنت بطريقة سهلة جداً وسريعة مثل نماذج جوجل Google Forms.
الميزة الأساسية لمثل هذه الوسيلة هي أنها تقدم لك المزيد من التوفير الاقتصادي في الميزانية والأموال، ويمكن إرفاق صور لتحويلها إلى استطلاعات أكثر جاذبية، ومن السهل تعبئتها، وباعتبارها مستقلة أيضاً أي لا يوجد هناك أية حدود للأسئلة.
ثانيًا: أسلوب المقابلات
واحدة من أهم وأشهر طرق بحوث السوق التي تتضمن شروحًا وملاحظات دقيقة، هي أن تتفق على تحديد موعد مع عدد معين من شرائح مختلفة لجمهورك المستهدف، وتجتمع معهم في اجتماع يُعرف بـ “مجموعة التركيز" أو "البؤرة".
من المعتاد عقد هذا الاجتماع واقعيا، ولكن يمكن أيضا عقده رقميا، حيث يجتمع ما بين 5-7 عملاء محتملين للدردشة بخصوص جودة المنتج أو الخدمة وانتقادها وطرح آرائهم بوضوح.
عادة ما تكون الأسئلة التي تُعرَض على المجموعة أثناء المناقشة أسئلة مفتوحة وعامة، تتيح لهم النقاش وطرح أفكارهم وانتقاداتهم لكل شيء له علاقة بالمنتج أو الخدمة المعروضة عليهم. أي أن الغرض من هذه الجلسة هو الاستماع لمجموعة من العملاء المحتملين دون توجيههم إلى اختيارات معينة.
ثالثًا: تقييم السوق
تُعرف هذه التقنية أيضاً باسم اختبار السوق أو فحص السوق، تقوم على السعي لمعرفة تقييم شخص ما لمنتَج أو خدمة تقدمها، أو حتى تقييمه لفكرة من الأفكار التي طرحتها أو تريد طرحها.
يتم القيام بتقييم أو اختبار في السوق عادة قبل إطلاق منتَج جديد، ويكون الهدف الرئيسي لهذا التقييم هو اكتشاف مدى تقبل الناس له بشكل مسبق وبالتالي تقليل مستوى المخاطر التي يقوم عليها.
على فرض أنك تريد تقييم مدى قبول منتَج جديد في السوق، لتقوم بذلك، من الضروري أن تختار عيّنة من الناس تمثل شريحة الجمهور في سوقك، أو إرسال منتَجك لهم مقابل تجريبه وإرسال تعليقاتهم أو انتقاداتهم عليه.
إن هذه التقنية والأسلوب مفيد جداً، حيث يسمح لك بأن تكتشف ما يفكر فيه الناس بشأن منتَجك وتحصل بالمقابل على التعليقات التي تساعدك على طرح منتَجك بشكل أفضل، وتقديم محتوى أفضل أو حتى إجراء أية تعديلات تراها مناسبة على السعر قبل أن تبدأ بالترويج للمنتَج بالشكل الرسمي.
رابعًا: دراسة المنافسين
للتعرف على طبيعة من سينافسونك على اقتناص حصة السوق وثقة العملاء، عليك أن تقوم بعمل دراسة شبيهة بتلك التي قمت بها لتحديد عرض القيمة لمنتجك. فعليك معرفة القيمة الخاصة بالمنافسين، ومنها ستتمكن من تحديد أهم المنافسين وأكثرهم شراسة وتهديداً للقطاع الذي تستهدفه من السوق.